Связь сокращает расстояния!
ВАШУ РЕКЛАМУ НА ЭТОМ МЕСТЕ УВИДЯТ СОТНИ ЧЕЛОВЕК ЗА ДЕНЬ!
Регистрация
Поиск по сайту
Главное меню
Главная
Каталог предприятий
Добавить предприятие

Новости
Добавить новость
Архив
Тематика

Архив файлов
Добавить файл
Популярные
Рейтинг

Междугородные коды
Объявления
Международные коды
Опросы
Рекламодателям
Форум
Обновления
Популярные темы
Активные темы

Словарь
Добавить термин
Добавить запрос

Статьи
Добавить статью
Архив

ЧаВо(FAQ)
Связь в фотографиях
Добавить
Популярные
Рейтинг

Сайты партнеров
Каталог ссылок
Добавить
Популярные
Рейтинг

Исследования
Тендеры
Справочная информация
Дополнительные услуги на АТС
Междугородные коды
Международные коды
Связист - Публикации
История сотовой связи
История связи Нижнего Новгорода
История проводной связи
История телефонных компаний
Телефонный этикет
Сотовые телефоны
Инженерные коды
Радиотелефоны
Проводные телефоны
Обзоры телефонов
Описание технологий
АОН
Нормативные документы
Аналитика
Авторам
Прислать статью
Прислать новость
Показать / Спрятать
 
Показать / Спрятать
Аналитика :

Сотовая экспансия по франчайзинговой схеме

 Отправил: Связист. Дата публикации: 21.10.05 10:26 (Прочитали: 2829)

CNews.ru

В борьбе за российский рынок федеральные сети сотовой связи делают ставку на различные модели развития бизнеса. Франчайзинговая схема позволяет достигнуть хороших результатов, не требуя при этом больших инвестиционных вложений на старте.

Отечественный рынок сотовой связи развивается стремительными темпами. Количество абонентов в России, по данным iKS-consulting на июнь 2005 года, составляет 97,94 млн. чел., при этом немногим более 20 млн. из них приходится на московскую лицензионную зону, а 77,87 млн. на регионы. Уровень проникновения сотовой связи в последних на уровне 67% против более 118% в столице. Подобные показатели объясняют высокий интерес федеральных сетей к региональному рынку. Существует несколько моделей развития бизнеса, у каждой есть свои преимущества и недостатки, которые могут влиять на стратегию компании в зависимости от того, в какой стадии находится рынок.



Стратегическая развилка

Традиционная модель подразумевает развитие за счет собственных розничных представительств. В ее рамках держатель торговой марки является одновременно владельцем региональной структуры и всех розничных представительств, поэтому ее называют закрытой. Несомненный плюс такой вертикальной структурно-интегрированной модели – возможность четкого контроля над всеми подразделениями и человеческими ресурсами. Кроме того, если игрок рынка, выбравший этот путь развития, не имеет существенных ограничений по капиталовложениям, он всегда может претендовать на нужное ему место в регионе, сколько бы это ни стоило, и какими бы конкурентами оно не было занято ранее. Существенным недостатком модели является высокая капиталоемкость. При уменьшении инвестиций происходит резкое падение динамики развития, так как для ее поддержания нужно либо иметь высокий капитал, либо низкую конкуренцию. Ввиду насыщения рынка конкуренция только возрастает, и для сохранения и наращивания темпов развития необходимо постоянно увеличивать инвестиции. Основными представителями закрытой модели являются «Евросеть» и «Связной».

Модели федеральных розничных сетей

 Dia-1

Вторая схема развития – полуоткрытая. В ее рамках держатель торговой марки является одновременно и владельцем региональной структуры, при этом розничные представительства формируются по франчайзинговой схеме. Примером такой модели может служить сеть Dixis. Компания имеет свыше 200 собственных салонов связи и приблизительно такое же количество партнеров-франчайзи.

Наконец, третья модель подразумевает открытый метод развития. Здесь полностью реализована франчайзинговая схема работы, управление региональной структурой осуществляется силами специальных авторизованных местных центров, которые регламентируют деятельность франчайзинговых розничных точек. Держатель торговой марки координирует работу этих центров. Он берет на себя функции стратегического управления, маркетинга, финансов, закупок и, внутренней логистики. Управление сетью осуществляется на основе кросс-функциональной матричной структуры. Основным представителем открытой модели развития является компания Divizion.

Подобная схема максимально благоприятна для формирования франчайзинговых точек, так как при ее реализации полностью сохраняется вся структура логистики партнера, что нередко является существенным плюсом для региональных игроков. Благодаря этому компании Divizion удалось открыть 172 салона за 9 месяцев работы. До конца 2005 года количество салонов планируется довести до 500.

Бизнес-симбиоз

Несмотря на высокие темы развития, отечественный рынок сотовой связи постепенно выходит на кривую насыщения. Конкуренция увеличивается, и цена входа новой компании возрастает. По оценкам самих игроков, барьеры рынка достигли уже того уровня, когда выйти на него новичку практически невозможно. Даже если говорить об экспансии каких-либо западных структур в Россию, речь будет идти о покупке существующего игрока.

В условиях значительного развития вертикально интегрированных сетей и необходимости поддержания на данном этапе состояния рынка высоких темпов роста, выбор франчайзинговой схемы работы выглядит наиболее разумным. Она позволяет сформировать устойчивый канал сбыта товара, а также занять необходимую долю рынка с наименьшими инвестиционными затратами. Вместе с тем, для открытия собственного магазина нужно в среднем $30-50 тыс. Помимо этого необходимо изучить рынок региона, организовать управленческую структуру, выбрать место, изучить кадровый потенциал и еще множество специфических, свойственных именно этому региону особенностей. Местные игроки обладают необходимыми знаниями и опытом. В результате сотрудничество с локальными компаниями по программе франчайзинга позволяет снизить временные и финансовые затраты при освоении региональных рынков.

Работа по этой схеме выгодна федеральным сетям, так как она позволяет достаточно быстро повысить узнаваемость бренда с минимальными затратами. Вместе с тем, партнер-франчайзи получает повышение рентабельности своих торговых точек и мощный маркетинговый инструментарий, доступный головной компании. В Divizion отмечают, что операционная рентабельность розничного представительства в результате работы по франчайзинговой схеме увеличивается на 60-65% по сравнению с «дикой» торговой точкой. Dixis приводит еще более оптимистичные показатели – рост в 1,5-2 раза, поясняя это трансляцией условий производителей на своих партнеров.

Для заключения соглашения о партнерстве потенциальный франчайзи должен соответствовать целому ряду требований, которые охватывают географическое положение, торговую площадь, персонал. Для региональных структур большое значение имеет наличие устойчивых взаимоотношений с местными представителями операторов мобильной связи. Вместе с тем, и к компании, желающей продавать франшизу, выдвигаются достаточно жесткие требования. Это, прежде всего, наличие достаточно известного бренда, для начала хотя бы на уровне регионального центра, налаженная логистика поставок товара и способность либо самостоятельно, либо во взаимодействии с партнером финансировать продвижение бренда на региональных рынках.

Географические приоритеты у игроков несколько расходятся. Так, для Dixis наиболее перспективными являются Сибирский и Дальневосточный регионы, а также страны СНГ. В компании считают, что эти рынки сейчас находятся на пике развития сотового ритейла. У Divizion наиболее динамично развиваются Юг, Урал и Поволжье. Как отмечают в компании, «это связано с внутренними факторами, такими как, например, существующая налаженная партнерская структура».

Подводные камни франчайзинга

Вместе с тем, работа по франчайзинговой схеме имеет и свои подводные камни для обеих сторон. Со стороны партнера-франчайзи нередко можно услышать опасения о том, что, перейдя под другую торговую марку, он полностью потеряет самостоятельность и свое «лицо». Отношение федеральных сетей к этому вопросу неоднозначное. Так, в Divizion считают, что проблема действительно имеет место, и компания пытается решать ее путем создания консультационного совета, в который входят владельцы успешных структур регионов. Он может определенным образом изменять и дополнять стратегию, предлагаемую держателем торговой марки. В Dixis считают, что у компаний, принимающих решение сотрудничать по программе франчайзинга, собственного «лица» в контексте «бренда» зачастую нет. «Мало кто из наших сегодняшних партнеров в силу различных обстоятельств занимался таким процессом как брендинг. Поэтому, получив возможность использовать бренд Dixis, они приобрели собственное «лицо» как представители федеральной сети» - отмечают в компании.

Основная опасность для федеральной сети, использующей франчайзинговую программу, заключается в потенциальной возможности появления недобросовестного партнера, который может резко снизить репутацию бренда своей деятельностью. Федеральные сети пытаются УМЕНЬШИТЬ эти риски путем введения единой отчетной политики и информационной структуры. Кроме того, не исключен вариант, что партнеры могут воспользоваться другими поставками, в том числе и «серыми», а также скрыть объем продаж и занизить взнос своему франчайзеру. Divizion не выдвигает жестких требований по осуществлению закупок только в своей структуре, предлагая при этом такие условия, что обычно региональному игроку выгодно закупаться в головной компании. Кроме того, в этом случае появляется возможность использовать различные ресурсы Divizion. Это и выбор способа оплаты товара, и инструменты потребительского кредитования. Dixis выдвигает более жесткие требования к своим партнерам. Ответственность за реализацию через франчайзинговую сеть Dixis не легализованного в России оборудования оговорена в договоре коммерческой концессии с последствиями вплоть до расторжения отношений. «Нашим партнерам незачем занижать объемы продаж. Чем они выше, тем ниже платежи. Данная схема работы также прописана в договоре коммерческой концессии», - отмечают в Dixis.

Региональное ополчение

Нередко именно жесткие условия работы по франчайзинговой схеме отпугивают потенциальных партнеров и замедляют экспансию федеральных сетей в регионы. Помимо этого, постоянно возникает борьба интересов между ними и местными игроками. Так, в начале июля в России была создана «Ассоциация мобильных технологий», объединившая 22 региональные розничные компании, специализирующиеся на продаже сотовых телефонов, – это около 800 салонов в более чем 170 городах России. Объемы продаж ассоциации составляют около 3,5 млн. аппаратов и 5 млн. контрактов (подключений к операторам сотовой связи) в год. По мнению председателя ассоциации Александр Доросинского, «в регионах сформировались хорошо структурированные розничные сети с отлаженным торговым и постпродажным сервисом. Они не просто составляют конкуренцию федеральным (в основном, московским) сетям, но и превосходят их по инфрастуктуре и объемам продаж».

Тем не менее, московские розничные дилеры мобильных телефонов не видят в новом объединении угрозу своим позициям на рынке. «К нашему стыду, мы не знаем игроков, входящих в ассоциацию, – поделились с корреспондентом CNews в „Евросети“. — Возможно, потому, что мы считаем конкурентами компания, завоевавшие определенную долю рынка — не менее 5%». Аналогичное мнение высказывают и в компании «Максус», работающей под брендом «Связной». «На наш взгляд, подобное объединение региональных компаний в отдельную ассоциацию не представляет большой угрозы для крупных федеральных сетей, — полагают в пресс-службе компании. – Вряд ли они смогут консолидировано влиять на ценообразование, а реализовать все цели ассоциации будет сложно из-за особенностей регионов, в которых работают эти компании, и разных масштабов их бизнеса».

Бег с препятствиями

Несмотря на различные трудности, федеральные сети активно захватывают региональные рынки и улучшают свои финансовые показатели. Так, за первое полугодие 2005 года «Евросеть» открыла 572 салона, на сегодняшний день количество салонов на территории России достигло 1960, на Украине – 35 и в Казахстане – 35. Компания имеет торговые представительства в 537 городах 82 субъектов РФ. Суммарный оборот «Евросети» за 8 месяцев 2005 года превысил аналогичный показатель за весь 2004 год и составил $1,4 млрд. Количество салонов «Связного» увеличилось на 232 центра и составило 638 магазинов, а оборот в первом полугодии 2005 г. достиг $439,5 млн. Выручка от реализации товаров и услуг составила $360,8 млн., $78,7 млн. было принято от населения в качестве платежей за мобильную связь. Прогнозируется, что оборот «Связного» по итогам 2005 года превысит $1 млрд., а общее количество салонов составит 1074. Расширение сети компании за пределы России в настоящее время не планируется. До конца текущего года будет открыто 50 новых галерей цифровых технологий «Связной 3».

Оборот крупнейших федеральных сетей сотовой связи, $ млн., первое полугодие 2004-2005 гг.

 Dia-2

Источник: CNews Analytics

Оборот Dixis по итогам первого полугодия 2005 года составил $174,7 млн., что 34,1% выше аналогичного показателя прошлого года. В планы компании входит продвижение программы франчайзинга и расширение региональной розничной сети до 700 точек до конца 2005 года. Divizion к этому сроку планирует иметь 500 торговых представительств и 20 авторизованных региональных центров.

ИТ на службе ритейла

Сотовые дилеры все большее внимание отводят использованию передовых информационных технологий. Так, в «Евросети» стартовал проект по внедрению платформы mySAP Business Suite и отраслевого решения для розницы SAP for Retail. Его окончание запланировано на конец 2005 года. Кроме того, в июне «Евросеть» и «1С-Рарус» подписали договор об оснащении более 1600 салонов мобильной связи «Евросети» программными продуктами «1С:Предприятие» и «1С-Рарус: Магазин». Управление базами данных «Евросети» объемом около 300 ГБ на текущий момент и до 1,5 ТБ до конца 2005 года осуществляется в центральном офисе. Основной сложностью, по словам генерального директора компании «1С-Рарус» Дмитрия Казачкова, является совмещение продуктов «1С» с сервером SAP.

Также стало известно о начале проекта по внедрению ERP-системы JD Edwards EnterpriseOne в «Связном». Запустить ее в полном объеме планируется осенью 2006 года. Объявленная сумма проекта в $2,5 млн. включает в себя не только стоимость лицензий, но также оплату услуг специалистов и инвестиции в новое оборудование. По словам президента «Связного» Максима Ноготкова, к внедрению ERP-системы компанию подтолкнула острая необходимость в режиме реального времени наблюдать, что происходит в каждом из филиалов сети.

В Divizion идет проект внедрения Microsoft Navision, ранее использовалось решение от «1С». На данном этапе обе системы работают параллельно: «1С» служит для учета транзакционных процессов и фискального учета, а Microsoft Navision регулирует управленческий процесс. Розничное, оптовое и сервисное подразделения Dixis в настоящее время используют собственное решение на базе «1С: Предприятие 7,7». Оптовая конфигурация работает в режиме единой базы, к которой представительства получают удаленный доступ. Розничные и сервисные базы в каждом регионе свои, однако, они ежедневно отправляют необходимую информацию в центральный офис, где она обрабатывается аналитическим ПО. В настоящий момент в Dixis вводится в эксплуатацию система Microsoft Axapta. Связано это с тем, что по объемам перерабатываемых данных компания переросла возможности, заложенные в платформу «1Сv7». Для франчайзингового направления используется программа «1Сv8», при этом партнерам данное решение предлагается бесплатно. Они должны только оплатить стандартные лицензии «1С».

Осваивают федеральные сети и портальные технологии. Так, интернет-портал Divizion ориентирован на несколько целевых аудиторий: покупатели, франчайзинговые партнеры, клиенты. У каждого партнера имеется свой собственный личный кабинет, через который он может приобрести необходимое оборудование и поучаствовать в специальных акциях. Простые посетители могут узнать о новостях компании, а также купить мобильные телефоны. Планируется также проводить мастер-классы для партнеров и продавцов-консультантов, посвященные разным темам: от технологий продаж до организации маркетинговой деятельности. На интернет-портале Dixis можно получить информацию о состоянии телефона, находящегося в ремонте.

Вместе с тем, ИТ для федеральных сетей, разумеется, остаются лишь инструментарием, и они инвестируют в них очень осторожно. Как отмечают сами игроки, все определяется лишь требованиями бизнеса, и поэтому конкурентным преимуществом будут не объемы вложений в ИТ, а их точное соответствие текущей рыночной ситуации.

Автор: Ашот Оганесян

 

Родственные ссылки

» Другие статьи раздела
» Аналитика

» Эта статья от пользователя
» Связист


» Самые читаемые статьи из раздела Аналитика:
--Российские производители оборудования связи
--Алексей Рокотян: Роста цен на магистральные каналы не будет
--Борьба с конкурентами - есть ли предел?
--«Ростелеком»: еще полгода монополии
--Реальное проникновение мобильной связи в России
--Ахилесова пята RUнета
--Парки IT-периода
--IP-операторы подтянут тарифы под "Ростелеком" и МТТ
--МТС обзавелись "Большим Братом"
--Реформа связи: сделан очередной шаг

» Последние статьи раздела Аналитика:
--Как превратить входящие телефонные звонки в прибыльные сделки
--Антикризисные задачи для IT
--Национальная безопасность в ИТ: задачи и перспективы
--Сотовая связь в регионах: тарифы тарифам рознь
--Контент по расчету
--Растворение "Скай Линка"
--Интернет с восточным акцентом
--Абоненты не хотят играть в тройную игру
--Абоненты не хотят играть в тройную игру
--Домовые сети уходят со связи

¤ Перевести статью в страницу для печати

¤ Послать эту cтатью другу


нижняя реклама

MyArticles 0.0.4a for e-xoops: by E-Xoops.ru

Объявления по теме
Новые предприятия в каталоге
  KenigSmart - продажа телефонов, планшетов, аксессуаров
  ЗАО «Электропровод»
  КВАДРО-ТЕЛЕКОМ М
  ООО "ЮгСвязьПроект"
  Smarttec
  Чехлы для телефонов под заказ
  ПРОМИНВЕСТ



Знаете ли вы что...
Заказав дополнительную услугу "Прямой вызов с задержкой", или "Детский звонок", как называют ее в народе, вы дадите возможность своему ребенку звонить вам на любой телефонный номер, избавив его от необходимости запоминать или записывать его? Подробнее...
Заказав услугу "Ожидание вызова", или "Уведомление о входящем звонке", вы никогда не пропустите важный звонок, даже подолгу болтая по телефону с друзьями! Подробнее...
Воспользовавшись Безусловной переадресацией вы никогда не пропустите долгожданный звонок даже если вам нужно уйти из дома или офиса! Достаточно активировать переадресацию вызовов на мобильный или любой другой телефон, даже междугородный. Подробнее...
Когда абонент, которому вы звоните долгое время занят, вы можете поручить своей АТС самой до него дозваниваться. Для этого, всего лишь, нужно активировать услугу Вызов занятого абонента Подробнее...
Ограничение исходящей связи обезопасит ваш кошелек от лишних расходов, если вы надолго оставляете свой телефон без присмотра. Благодаря этой услуге, никто не сможет позвонить по межгороду с вашего телефона! Подробнее...
При перепечатке материалов гиперссылка на "Связист" обязательна!
© "Связист" 2001-


www.NNOV.ru - Сайт для нижегородцев